Ангелы, драконы и стервятники Саймон Экланд саммари

Ангелы, драконы и стервятники, Саймон Экланд, как привлечь правильных инвесторов в свой стартап и сохранить бизнес.

Защитите свой бизнес от Стервятников и Драконов, живущих в джунглях венчурного капитала. Привлеките Ангела, а лучше двух.

Отправляясь на поиски капитала для развития своего пока еще небольшого бизнеса, помните, что вы вступаете на территорию джунглей. Здесь на каждом шагу вас под­сте­ре­га­ют Стервятники или Драконы, но ваша цель – отыскать Ангела.

Это одна из ре­ко­мен­да­ций ветерана рынка венчурного фи­нан­си­ро­ва­ния Саймона Экланда. В своем остроумно и живо написанном руководстве по привлечению венчурного капитала автор в красках изображает действующих лиц этого рынка.

Несмотря на кажущуюся несе­рьез­ность, книгу нельзя обвинить в отсутствии прак­ти­че­ско­го содержания. В этом деле ставки высоки как для владельца бизнеса, так и для инвестора.

Первый может потерять компанию, второй – свои миллионы. А может статься, они вместе создадут новую Microsoft или Yahoo.

Из краткого содержания книги вы узнаете:

  • Как устроен мир венчурного капитала
  • Какие существуют варианты фи­нан­си­ро­ва­ния для пер­спек­тив­ных компаний
  • Как управлять собственной компанией с венчурным ка­пи­та­ли­стом на борту
  • Как продать компанию и получить деньги

Основные идеи

  • Венчурные капиталисты инвестируют в молодые компании.
  • Прежде чем рас­смат­ри­вать вариант с венчурным капиталом, изучите другие возможности фи­нан­си­ро­ва­ния своей компании: банковский кредит, деньги семьи и друзей, участие коллег или клиентов.
  • Будьте готовы частично по­жерт­во­вать неза­ви­си­мо­стью в обмен на капитал.
  • Стервятники инвестируют чужие деньги, Ангелы – собственные. Драконы – это те же Ангелы, но обожающие появляться на телевидении.
  • Вначале лучше привлечь Ангела. Для Стер­вят­ни­ков именно их инвесторы – а не вы и ваше предприятие – являются главными клиентами.
  • Тщательно подготовьте бизнес-план.
  • Наймите кон­суль­тан­та по кор­по­ра­тив­ным финансам, который сопровождал бы вас в течение всего процесса привлечения инвестиций.
  • О ваших деловых качествах Стервятники будут судить исходя из вашего поведения во время переговоров.
  • Стервятники больше смотрят на денежные потоки, а не на доходность, но фирма должна начать приносить прибыль, иначе Стервятник вас проглотит.
  • Решив продать свой бизнес, не рас­счи­ты­вай­те, что вам удастся быстро получить за него деньги.

Краткое содержание Ангелы, драконы и стервятники, Саймон Экланд

“Бестиарий венчурного капитала”

Вы подумываете о привлечении внешнего ин­ве­сти­ро­ва­ния для своего небольшого бизнеса, мечтая о том, чтобы в один прекрасный день превратить свою компанию во второй Google и попутно сказочно разбогатеть?

Не торопитесь!

Рынок венчурного капитала полон страшных существ: вы должны будете приручить их или по крайней мере научиться среди них жить.

Наряду с Ангелами и Драконами в этом сборище есть и Стервятники. Последние пред­став­ля­ют собой фонды, объ­еди­ня­ю­щие группы инвесторов и спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щи­е­ся на венчурном фи­нан­си­ро­ва­нии; они используют чужие деньги для вложения во вновь об­ра­зо­ван­ные компании.

В отличие от Стер­вят­ни­ков Ангелы инвестируют в новые проекты собственные средства; когда-то они, возможно, сами были пред­при­ни­ма­те­ля­ми.

Драконы – это просто тщеславные Ангелы, которые обсуждают ин­ве­сти­ци­он­ные проекты в те­ле­ви­зи­он­ных реалити-шоу.

В США их называют Акулами.

По­зна­ко­мив­шись с венчурными ка­пи­та­ли­ста­ми, вам следует понять, как устроен их бизнес. Они инвестируют в молодые компании – предо­став­ля­ют им столь необходимый для создания продукта или налаживания процесса капитал.

Венчурные капиталисты также помогают и более зрелым компаниям, наметившим ка­че­ствен­ный рывок – выход на другой рынок или следующий шаг в своем развитии.

В любом случае ин­ве­сти­ро­ван­ные деньги остаются в бизнесе, а не идут на выкуп паев у учредителей.

Поскольку венчурные капиталисты появляются на сцене на раннем этапе жизни компании (когда она еще никак себя особенно не за­ре­ко­мен­до­ва­ла, не приносит дохода, не говоря уже о прибыли), они берут на себя высокие риски, но при этом рас­счи­ты­ва­ют на высокий уровень рен­та­бель­но­сти своих вложений.

“Эта книга о том, как удержать Львов, Ангелов, Драконов и Стер­вят­ни­ков в одной стае”.

Венчурный капитал и прямые инвестиции – это не одно и то же. Фонды прямых инвестиций ищут зрелые компании с хорошей историей и по­ка­за­те­ля­ми для фи­нан­си­ро­ва­ния ее выкупа действующим ру­ко­вод­ством (MBO) либо группой внешних управляющих (MBI).

Возможен также и гибридный вариант (BIMBO). Поскольку подобные компании обычно прибыльны, то фонды прямых инвестиций несут более низкие риски и, со­от­вет­ствен­но, имеют меньшую рен­та­бель­ность на ин­ве­сти­ро­ван­ный капитал.

“После того как вы ввели в свой бизнес стороннего акционера, вы уже не можете повернуть время вспять и все переиграть”.

А вы готовы?

Принимая окон­ча­тель­ное решение, ответьте на самый важный вопрос: готовы ли вы поделиться контролем с чужаками и отказаться от неза­ви­си­мо­сти?

Если именно свобода действий подвигла вас на создание соб­ствен­но­го бизнеса, то тщательно все взвесьте, прежде чем от­прав­лять­ся на рынок венчурного капитала.

У вашего инвестора будет право проверять, одобрять или накладывать вето на ваши решения. Новые правила жизни вашей компании, за­фик­си­ро­ван­ные в документах, оформляемых при проведении венчурной сделки, скорее всего, лишат вас права решающего голоса.

Ваша компания перестанет быть лишь вашей соб­ствен­но­стью, и вы не сможете управлять ею са­мо­сто­я­тель­но.

“Пред­при­ни­ма­тель – дей­стви­тель­но, король этих джунглей, Лев. Без пред­при­ни­ма­те­ля Ангелы, Драконы и Стервятники не смогут су­ще­ство­вать”.

Ангелы, драконы и стервятники, Саймон Экланд

Перед тем как углубиться в подробности венчурного фи­нан­си­ро­ва­ния, рассмотрим другие способы привлечения денег. Ис­сле­до­ва­ния показывают, что большинство фирм использует в качестве денежных источников кредитные карты, овердрафты или банковские займы.

Только 1–3% обращаются к венчурным ка­пи­та­ли­стам. Обратитесь к “трем Д” (“Друзьям, Домочадцам и Дуракам”), но не забывайте о том, как они вам доверяют. Верните деньги сначала этим “трем Д”, а потом уже всем остальным.

Более интересным вариантом могла бы быть комбинация из “трех К” – “Коллег, Клиентов, Компаньонов”. К примеру, ваш напарник по запуску бизнеса мог бы стать отличным партнером.

А один из основных клиентов, жаждущий помочь вам воплотить в жизнь вашу уди­ви­тель­ную идею, мог бы про­фи­нан­си­ро­вать вас в обмен на опре­де­лен­ные экс­клю­зив­ные права на объект инвестиций.

Например, Microsoft разработала для IBM опе­ра­ци­он­ную систему MS-DOS. Стив Джобс и Стив Возняк выпускали Apple I в 1976 году на деньги, полученные от одного из первых заказчиков, а ком­плек­ту­ю­щие покупали в кредит.

“Большинство [венчурных] компаний обращается со своими дей­ству­ю­щи­ми и по­тен­ци­аль­ны­ми инвесторами уважительно и деликатно”.

При ближайшем рас­смот­ре­нии

Чтобы с самого начала наладить отношения со Стер­вят­ни­ка­ми или Ангелами, по­ста­рай­тесь понять их мир, их интересы.

Стервятники получают бóльшую часть своих постоянных доходов в виде ежегодных компенсаций, обычно в размере 2,5% от пер­во­на­чаль­ных обя­за­тельств инвесторов.

Последние и есть настоящие клиенты Стервятника, а не вы. За­ра­ба­ты­ва­ют же Стервятники на том, что оставляют себе 20% от чистой прибыли, полученной в результате успешного ин­ве­сти­ро­ва­ния.

Это называется фик­си­ро­ван­ная доля воз­на­граж­де­ния, и подобная практика уходит своими корнями в сред­не­ве­ко­вую историю, когда мо­ре­пла­ва­те­ли перевозили товары за долю прибыли от их продажи.

Не спуская зорких глаз с вашей компании, Стервятники од­но­вре­мен­но занимаются при­вле­че­ни­ем средств для следующего фонда, и успешность нового предприятия зависит от показателей их текущего ин­ве­сти­ци­он­но­го портфеля.

“Одно из немногих преимуществ малого бизнеса над крупным – способность быстро менять направление движения”.

У Ангелов же нет инвесторов, которым необходимо постоянно угождать, и они не находятся в вечном поиске новой сделки. Поскольку Ангелы часто обладают опытом создания компании и ее управления, они пред­став­ля­ют собой источник полезных знаний для пред­при­ни­ма­те­лей-но­вич­ков.

В то же время подобная осве­дом­лен­ность может вылиться в постоянное участие в принятии текущих решений. Тем не менее “по­ста­рай­тесь найти себе мудрого Ан­ге­ла-ин­ве­сто­ра, который взял бы вас под свое крыло”. Иметь дело с Ангелами намного проще.

“Зачастую венчурный капитал служит для того, чтобы компания могла позволить себе опасную роскошь быть убыточной”.

Покажите мне деньги

Решив заключить фаустовскую сделку, подготовьте ос­но­ва­тель­ный бизнес-план для презентации венчурным ка­пи­та­ли­стам. Ваш бюджет на первый год должен быть ре­а­ли­стич­ным, даже кон­сер­ва­тив­ным.

Бизнес-план является также и вашим главным мар­ке­тин­го­вым ин­стру­мен­том. Чтобы выделиться на фоне тысяч других предложений, получаемых венчурными фондами, он должен представить вашу фирму как пер­спек­тив­ный объект для инвестиций.

Стервятники ав­то­ма­ти­че­ски уменьшат на несколько процентов вашу пред­по­ла­га­е­мую прибыль, чтобы понять, будет ли со­от­вет­ство­вать данный проект их минимальным требованиям к внутренней норме доходности, которая должна составлять не менее 40%.

“Прежде чем общаться с инвесторами, соберите о них столько информации, сколько собрали бы перед встречей с по­тен­ци­аль­ным клиентом”.

Определите, какое количество денежных средств и когда вам понадобится. Далеко не всегда у вас будет возможность получить всю желаемую сумму на первом этапе фи­нан­си­ро­ва­ния.

Ваш выход на второй этап будет зависеть от того, насколько сильно первый транш помог компании в ее развитии. Изучите различные венчурные фонды, их репутацию и возможности: знания о состоянии дел в отрасли вам не помешают.

Пригласите кон­суль­тан­та по кор­по­ра­тив­ным финансам, который сопровождал бы вас в процессе привлечения инвестиций. Добейтесь дружеского рас­по­ло­же­ния своего Стервятника, так как через некоторое время он станет членом совета директоров вашей компании.

Помните, что только от вас зависит окон­ча­тель­ный выбор по­тен­ци­аль­но­го инвестора. Никогда не загоняйте себя в угол, решив, что у невыгодной для вас сделки нет аль­тер­на­ти­вы. Вы связываете себя и свою компанию дол­го­вре­мен­ны­ми отношениями.

Вам нужен инвестор, который предложит разумные условия и с которым вы будете чувствовать себя спокойно, а не тот, кто вызывает у вас сомнения и при этом задирает цены.

“Если пред­при­ни­ма­тель недо­ста­точ­но хорошо понимает, как работает его собственный бизнес, и не знает, что написать в своем плане развития, то он не имеет права привлекать деньги”.

Жизнь в клетке

За­ин­те­ре­со­ван­ные Стервятники представят вам “перечень основных условий”, где будет в общих чертах отражено их предложение по структуре сделки. Обратите внимание на то, как компания оценена, как будет проходить фи­нан­си­ро­ва­ние и насколько появление новых инвесторов сократит вашу долю.

Со­гла­со­вы­вать фор­му­ли­ров­ки в юридических документах всегда непросто, но не забывайте, что по вашему поведению на переговорах инвесторы будут судить, как с помощью их денег вы будете управлять своей компанией.

“У меня есть такая поговорка про бизнес-план. Вымыслы – это путь к конфликту, а факты не всегда убеждают”.

Согласовав условия и получив средства, вос­поль­зуй­тесь советами и связями Стервятника. Но будьте при этом внимательны и осторожны. Пусть он увидит, что вы умелый ру­ко­во­ди­тель.

Создайте свою собственную “кейрецу”, сеть из парт­не­ров-биз­не­сме­нов, для обмена мнениями. Постоянно общайтесь со своим Стер­вят­ни­ком. Звоните ему время от времени, чтобы обсудить новости – как хорошие, так и плохие.

Тщательно готовьтесь к заседаниям совета директоров и не под­да­вай­тесь искушению проводить их на территории Стервятника, иначе может вдруг оказаться, что вы уже не кон­тро­ли­ру­е­те ситуацию.

“Не допускайте ситуации, когда у вас нет аль­тер­на­ти­вы, и вы можете получить деньги лишь у одного опре­де­лен­но­го инвестора”.

Не ждите, что за­пла­ни­ро­ван­ный бюджет первого года будет выполнен. Так бывает у большинства фирм, получающих финансовую поддержку от венчурных фондов, потому что привлечение фи­нан­си­ро­ва­ния требует много времени и внимания.

В случае воз­ник­но­ве­ния непред­ви­ден­ных об­сто­я­тельств скор­рек­ти­руй­те свои планы и держите инвесторов в курсе про­ис­хо­дя­ще­го. Ко второму году ваш бизнес должен достичь по­став­лен­ных целей, а к третьему – превзойти их.

В первые годы Стервятники обращают больше внимания на денежные потоки, а не на доходность. Однако в конце концов вам придется начать получать прибыль, иначе ваш Стервятник оставит от вас одни клочки.

“За свою карьеру венчурного капиталиста я заседал в совете директоров 23 компаний. Только в семи из них к концу нашего со­труд­ни­че­ства оставался пер­во­на­чаль­но назначенный ис­пол­ни­тель­ный директор”.

По мере развития компании будет расти и потребность в капитале, что создаст необ­хо­ди­мость привлечения новых инвестиций. К вашей команде могут примкнуть другие Стервятники.

Теперь ваша работа будет состоять еще и в управлении “целым гнездом Стер­вят­ни­ков”. В качестве аль­тер­на­ти­вы подумайте о приглашении торгового инвестора – поставщика или клиента.

Наличие известного кор­по­ра­тив­но­го инвестора говорит о серьезном потенциале фирмы и может спо­соб­ство­вать заключению выгодных ком­мер­че­ских соглашений.

Но кто бы ни был этим торговым инвестором, не продавайте ему больше 10% своей доли и не давайте ему право накладывать вето на ваши биз­нес-ре­ше­ния.

“При поиске инвестиций вашей конечной целью может быть успешная продажа бизнеса и получение кучи денег”.

Поводом для разногласий между вами и вашим Стер­вят­ни­ком, скорее всего, станет ваш ком­пен­са­ци­он­ный пакет. Он не будет выходить за рамки сложившейся практики на рынке труда, так что сфор­му­ли­руй­те максимально просто условия выплаты бонусов для себя и своей команды.

Будьте готовы к тому, что ее состав со временем изменится. Вначале вы, вероятно, испытаете недостаток в спе­ци­а­ли­стах, необходимых для развития вашего бизнеса, и придете к выводу, что у вас или у вашего со­учре­ди­те­ля (а возможно, и у обоих) нет необходимых для этого личных качеств и навыков.

Если это идет вразрез с уста­нов­лен­ным планом, ваш Стервятник может настоять на смене руководства, прежде чем начать обсуждать второй этап фи­нан­си­ро­ва­ния.

В таком случае вы должны проглотить свою обиду и принять активное участие в подборе своего преемника. Но, отправляясь на его поиски, не забывайте и о самом бизнесе.

Нельзя сказать, что Стервятники легко меняют менеджмент в подопечных компаниях, но и затягивание с при­вле­че­ни­ем свежих сил может им дорого обойтись.

“Ваш Ангел, Дракон или Стервятник будет с уважением относиться к вашей бе­реж­ли­во­сти и с подозрением – к рас­то­чи­тель­но­сти”.

Ангелы, драконы и стервятники, Саймон Экланд

Конец близок

Не исключено, что у вас возникнет желание покинуть свою компанию. Не исключено, что у вас возникнет желание покинуть свою компанию.

В конце концов, вы успешно осуществили свой пер­во­на­чаль­ный план – нашли внешних инвесторов – и теперь имеете полное право продать свою долю и пе­ре­клю­чить­ся на другие задачи.

Но может оказаться, что вам не выйти из игры, во всяком случае в ближайшее время. Возможность покинуть свой бизнес в зна­чи­тель­ной степени будет зависеть от его состояния на момент, когда вы решите это сделать.

Если фирма добилась каких-то успехов, но все же не дотягивает до выхода на IPO или продажи конкуренту или инвестору, то, возможно, вам следует рассмотреть вариант “обратного выкупа ме­недж­мен­том” и рас­пла­тить­ся со Стер­вят­ни­ка­ми.

По крайней мере вы снова будете полностью кон­тро­ли­ро­вать свою компанию.

Если же вы достигли всех по­став­лен­ных целей и ваша компания успешно развивается, примите по­здрав­ле­ния.

Решив покинуть фирму, вы можете продать свою долю более крупному игроку (совершить так называемую отраслевую продажу), предложить ее фонду прямых инвестиций или вывести акции компании на открытый рынок через IPO.

Однако ни один из этих вариантов не позволит вам просто удалиться. При отраслевой продаже вы будете, скорее всего, получать деньги по частям. В качестве части суммы вам могут предложить акции ком­па­нии-по­ку­па­те­ля, у которых могут быть ограничения на продажу.

Вполне возможно, что покупатель захочет “привязать” вас на год или даже больше, и все это время вы будете вынуждены работать на нового владельца.

Если вы согласитесь на опре­де­лен­ные гарантии от­но­си­тель­но своего бизнеса и возникнут проблемы, то гарантия может вылиться в судебный иск, по которому вам придется вернуть часть вырученных денег.

При продаже дол­го­сроч­но­му инвестору фонды прямых инвестиций могут ор­га­ни­зо­вать выкуп компании собственным ме­недж­мен­том или внешними инвесторами либо ис­поль­зо­вать смешанный вариант.

Есть шанс, что и они станут держать вас на голодном пайке, составив график выплат и требуя от вас, чтобы вы продолжили управлять бизнесом.

Несмотря на то что многие годы выпуск IPO пред­став­ля­ли наивысшей целью привлечения венчурного ин­ве­сти­ро­ва­ния (вспомните заголовки газет, когда Amazon, eBay и Yahoo вышли на рынок!), возможно, для вас это не лучшая стратегия выхода.

Вну­ши­тель­ные суммы, которые могут получить учредители фирмы в результате IPO, несут в себе серьезные обя­за­тель­ства. Новые акционеры будут косо смотреть на инсайдеров, “рвущихся к выходу, когда на входе появились новые владельцы”.

Ваши активы могут заморозить, из-за чего ни вы, ни ваша команда не сможете свободно продавать свои акции. Даже по завершении срока за­мо­ра­жи­ва­ния принятые на фондовой бирже правила огра­ни­чи­ва­ют время продажи акций инсайдерами.

Наконец, существует вероятность того, что вам не удастся продать свой пакет акций из-за недо­ста­точ­ной активности операций с ними на рынке. Возможно, вам лучше рассмотреть вариант их частного размещения среди группы специально отобранных инвесторов.

Все это время ваша компания должна будет показывать пре­вос­ход­ные результаты. В противном случае стоимость акций компании, а сле­до­ва­тель­но, и вашего пакета резко снизится.

Но не падайте духом. Теперь вы можете стать “серийным пред­при­ни­ма­те­лем” и повторить однажды проделанный путь, но уже имея необходимый опыт и навыки.