Законы влияния Сьюзан Вайншенк саммари

Законы влияния Сьюзан Вайншенк, как побудить людей делать то, что вам нужно. Научитесь понимать особенности мотивации и с помощью этих знаний побуждать окружающих – и себя – к действиям.

Специалист в области психологии поведения Сьюзан Вайншенк объясняет, как оказывать влияние на людей, используя достижения психологии и ней­ро­био­ло­гии и задействуя семь основных мотиваторов.

В списке этих мотиваторов – “потребность в при­над­леж­но­сти”, “привычки”, “сила историй, “кнут и пряник”, “инстинкты”, “стремление к мастерству” и “игры разума”.

Приводя результаты научных ис­сле­до­ва­ний, Вайншенк под­твер­жда­ет или опровергает пред­став­ле­ния об эф­фек­тив­но­сти различных приемов мотивации.

И хотя нередко автор оказывается в опасной близости от темы ма­ни­пу­ли­ро­ва­ния людьми, ее книга, написанная в энергичном, напористом стиле, содержит целый ряд важных выводов и прак­ти­че­ских советов.

Из краткого содержания книги вы узнаете:

  • Какие семь мотиваторов лежат в основе че­ло­ве­че­ско­го поведения;
  • Как их ис­поль­зо­вать для того, чтобы побудить людей делать то, что вам нужно.

Основные идеи

  • К действиям людей побуждают мотиваторы, которые можно разбить на следующие группы: “потребность в при­над­леж­но­сти”, “привычки”, “сила историй”, “кнут и пряник”, “инстинкты”, “стремление к мастерству”, “игры разума”.
  • Любой человек испытывает сильную потребность в при­над­леж­но­сти к ка­кой-ни­будь группе. Поэтому люди склонны иден­ти­фи­ци­ро­вать себя с окружающими и подражать им.
  • Зная о цикле “сигнал – ритуал – воз­на­граж­де­ние”, вы сможете прививать себе и другим новые привычки и подкреплять уже су­ще­ству­ю­щие.
  • У каждого человека есть история, которая отражает его пред­став­ле­ния о себе и окружающем мире. Такие истории можно научиться ре­дак­ти­ро­вать.
  • Вы можете влиять на поведение окружающих, используя в нужные моменты воз­на­граж­де­ние и под­креп­ле­ние.
  • Наши инстинкты “включаются”, когда мы получаем сигналы о по­тен­ци­аль­ной угрозе.
  • Людям от природы свойственна тяга к освоению новых навыков. Используйте ее, чтобы влиять на окружающих.
  • В состоянии потока человек полностью кон­цен­три­ру­ет­ся на сложной задаче, которой он занят в данный момент.
  • Чтобы оказывать влияние на людей, обращайтесь к нужной системе мышления – той, которая принимает решения ав­то­ма­ти­че­ски, либо той, которая анализирует информацию.
  • Создав у людей нужную установку, вы сможете добиться более пред­ска­зу­е­мой реакции.

Краткое содержание Законы влияния Сьюзан Вайншенк

Внутренние мотиваторы и истинная мотивация

Благодаря открытиям в области психологии меж­лич­ност­ных отношений мы можем разобраться в том, какие мотивы движут нашими близкими, коллегами, ру­ко­во­ди­те­ля­ми, под­чи­нен­ны­ми.

Существует семь мотиваторов, опре­де­ля­ю­щих действия людей. Зная об этих мотиваторах, можно научиться вза­и­мо­дей­ство­вать с окружающими более продуктивно.

Например, подчиненные в результате такого вза­и­мо­дей­ствия станут вни­ма­тель­нее относиться к своим обя­зан­но­стям, их во­вле­чен­ность повысится, общение с ними станет более кон­струк­тив­ным.

  1. “Потребность в при­над­леж­но­сти”

Человек всегда стремится вза­и­мо­дей­ство­вать с себе подобными. Поэтому большинство из нас хочет при­над­ле­жать к какой-либо группе. Вот несколько стратегий, основанных на этой особенности че­ло­ве­че­ской психологии:

  • Вы­стра­и­вай­те связи.Члены команды показывают более выдающиеся результаты, чем одиночки. Чтобы у разных людей появилось ощущение при­над­леж­но­сти к одной группе, достаточно наличия даже незна­чи­тель­ной связи – например, общего дня рождения.
  • Замените глаголы су­ще­стви­тель­ны­ми.Грегори Уолтон, профессор Стэн­форд­ско­го уни­вер­си­те­та, провел следующий эксперимент: одну группу испытуемых он спрашивал, станут ли они из­би­ра­те­ля­ми (су­ще­стви­тель­ное), другую – станут ли они голосовать (глагол). В итоге на выборы пришло больше пред­ста­ви­те­лей первой группы. Су­ще­стви­тель­ные помогают осознать свою при­над­леж­ность, в данном случае – к избирателям. Это надо учитывать, когда требуется побудить кого-либо к опре­де­лен­но­му действию.
  • Заразите своим примером.Человеку свойственно подражать не только поведению, но и эмоциям окружающих. Если вы про­де­мон­стри­ру­е­те увле­чен­ность каким-либо делом, энергичный подход, то окружающие станут подражать вашей увле­чен­но­сти и энер­гич­но­сти.
  • Используйте принцип взаимности.Если вы сделаете человеку небольшой подарок – заплатите за его кофе, окажете какую-то услугу, то свяжете с ним себя принципом взаимности. Тогда вы сможете рас­счи­ты­вать на ответную услугу – он захочет вернуть долг.
  • Сти­му­ли­руй­те конкуренцию в отдельных случаях.Считается, что конкуренция служит хорошим мотиватором. Это не всегда так. Если человек понимает, что конкурентов слишком много, то, скорее всего, он даже не станет вступать в борьбу. Свои шансы на победу он оценит как очень низкие. Кроме того, как показали ис­сле­до­ва­ния, женщин конкуренция скорее де­мо­ти­ви­ру­ет. Если вы хотите стать лидером в группе, берите слово первым.

“Стремление вписываться в группу и быть ее частью заложено в наш мозг и в нашу биологию”.

  1. “Привычки”

В своей книге “Сила привычки” Чарльз Дахигг описывает цикл воз­ник­но­ве­ния любой привычки так: “сигнал – ритуал – воз­на­граж­де­ние”. За воз­на­граж­де­ни­ем следует новый сигнал, превращая таким образом опре­де­лен­ные действия в привычки.

Используйте эту схему для того, чтобы формировать привычки у других людей. К примеру, вы хотите приучить подчиненных наводить порядок на рабочем столе.

Чтобы добиться этого, ежедневно в одно и то же время задавайте им один и тот же вопрос (сигнал), приучая их в ответ начинать уборку (ритуал). А в качестве воз­на­граж­де­ния после уборки отпустите их домой пораньше.

“Из всех ситуаций и чувств, которые побуждают людей совершить опре­де­лен­ное действие или всячески избегать этого, сожаление – самый мощный мотиватор”.

Прививайте новые привычки постепенно, поэтапно. Предельно упростите ритуал. Эта стратегия ис­поль­зо­ва­на, например, в приложении для смартфона “От дивана к 5 км”. Оно дает все необходимые подсказки.

Поль­зо­ва­те­лю не требуется принимать никаких решений, кроме решения запустить само приложение. Не забывайте показывать тем, у кого вы формируете привычку, их успехи и результаты. Это станет их воз­на­граж­де­ни­ем.

“Чтобы заставить людей предпринять решительные действия, используйте сообщения, вызывающие страх болезни и смерти”.

Считается, что в среднем на фор­ми­ро­ва­ние привычки уходит 65 дней. На самом деле этот процесс можно ускорить. Например, вам надо сфор­ми­ро­вать привычку каждое утро составлять список самых важных дел.

Используйте в качестве сигнала для запуска этого нового ритуала уже имеющуюся привычку проверять почту. Иными словами, при­вя­зы­вай­те новые привычки к уже су­ще­ству­ю­щим.

“Когда окситоцин поступает в наш мозг, мы испытываем любовь, нежность, сочувствие и доверие. Мы ощущаем свою при­над­леж­ность к группе и связь с другими ее членами”.

  1. “Сила историй”

У каждого человека есть опре­де­лен­ное пред­став­ле­ние о себе и своем окружении, свой образ. Эти образы включены в истории, которые мы постоянно рас­ска­зы­ва­ем сами себе и окружающим: о том, что с нами случилось, что мы сделали, что планируем.

Наш мозг особым образом вос­при­ни­ма­ет такие истории, поэтому они способны вызывать живой отклик. Вот почему, когда требуется побудить кого-то к действиям, необходимо рассказать какую-то убе­ди­тель­ную эмо­ци­о­наль­ную историю. Если просто изложить сухие факты, то эффект окажется менее зна­чи­тель­ным.

“Наиболее действенный и устойчивый способ заставить людей делать то, что вам нужно, заключается в том, чтобы заставить их изменить свою историю, изменив, со­от­вет­ствен­но, и свой образ”.

С помощью историй можно менять образ человека, его пред­став­ле­ния о самом себе. Это называется “ре­дак­ти­ро­ва­ние историй”. Тимоти Уилсон определяет ре­дак­ти­ро­ва­ние как “набор приемов, созданный для пе­ре­ори­ен­ти­ров­ки рассказов людей о самих себе и обществе, приводящей к устойчивым изменениям в поведении”.

Допустим, кто-то оказался в очень тяжелых жизненных об­сто­я­тель­ствах и опустил руки. Чтобы вернуть его к жизни, иногда достаточно рассказать историю другого человека, который тоже столкнулся с серьезными трудностями, но нашел в себе силы им про­ти­во­сто­ять.

“Если объединить доминанту лидера со стремлением человека при­над­ле­жать к группе, получится мощная сила, побуждающая людей делать то, что от них требуется”.

Наши образы определяют наши действия: мы всегда стараемся действовать в со­от­вет­ствии с нашими пред­став­ле­ни­я­ми о самих себе. Происходит это потому, что человеку свойственно стремление к по­сле­до­ва­тель­но­сти и постоянству. Это свойство можно ис­поль­зо­вать для того, чтобы оказывать влияние на людей.

Вот несколько со­от­вет­ству­ю­щих стратегий:

  • “Активируйте” у человека его образ.Если вы хотите заставить человека что-то сделать, то сначала “активируйте” его пред­став­ле­ния о самом себе. Допустим, если вы просите бизнесмена о по­жерт­во­ва­нии на бла­го­тво­ри­тель­ность, то сначала отметьте его выдающиеся успехи. Тем самым вы ак­ту­а­ли­зи­ру­е­те у него образ успешного человека, который может себе позволить помогать другим.
  • Изменяйте чужие образы постепенно.Сразу заставить кого-либо кардинально поменять свой образ вряд ли удастся. Гораздо эффективнее сначала создать в уже имеющемся образе “трещину”. Возможно, именно эту стратегию ис­поль­зо­ва­ла компания Apple, когда выпустила плеер iPod. Известно, что и у опе­ра­ци­он­ной системы Windows, у системы Mac OS есть свои фанаты. Когда фанаты Windows покупали iPod, они просто приобретали удобный гаджет. Но в их образе при­вер­жен­цев Windows неизбежно появлялась “трещина”. В итоге многие из них затем перешли на Mac OS.
  • Используйте силу публичных и письменных обя­за­тельств.Когда человек дает публичное или письменное (желательно – написанное от руки, а не набранное на компьютере) обя­за­тель­ство, он в большинстве случаев склонен его выполнить. Таким образом реализуется его стремление к по­сле­до­ва­тель­но­сти.

“В состоянии потока человек долгое время может оставаться со­сре­до­то­чен­ным и работать на пределе воз­мож­но­стей. Когда вы спо­соб­ству­е­те воз­ник­но­ве­нию состояния потока, вы сти­му­ли­ру­е­те стремление к мастерству”.

  1. “Кнут и пряник”

Чтобы ис­поль­зо­вать метод кнута и пряника, то есть мотивацию, основанную на воз­на­граж­де­нии, необходимо сначала найти стимул, способный вызвать нужную вам реакцию.

Если вы добавите к этому стимулу еще один, то сможете получить ав­то­ма­ти­че­скую реакцию. Например, пре­по­да­ва­тель предлагает делиться идеями (стимул №1), после чего начинается обсуждение (реакция).

В следующий раз после предложения делиться идеями он подходит к доске (стимул №2). Неод­но­крат­но повторив этот порядок действий, он добьется того, что обсуждение будет начинаться, как только он подходит к доске. Необ­хо­ди­мость в стимуле №1 отпадет.

“В азиатской культуре (в частности, в школах)… считается, что каждый должен работать на пределе воз­мож­но­стей, чтобы чему-либо научиться”.

Чтобы этот метод работал, новый тип поведения нужно подкреплять, то есть воз­на­граж­дать. Воз­на­граж­де­ние необходимо правильно выбрать – это должно быть именно то, что человека дей­стви­тель­но интересует.

Воз­на­граж­де­ни­ем может служить не только поощрение, но и избавление от чего-то неже­ла­тель­но­го. Например, сотрудника перестают все время отчитывать, если он начинает регулярно приводить в порядок свое рабочее место.

Когда необходимо сфор­ми­ро­вать новое поведение, под­креп­ле­ние должно идти постоянно. Когда новое поведение уже сфор­ми­ро­ва­но, можно перейти на “переменное под­креп­ле­ние” – эпи­зо­ди­че­ское воз­на­граж­де­ние. Только не следует ни задерживать его, ни выдавать заранее.

“«Мозг рептилии»… решает, должны ли мы удрать, заняться сексом или что-нибудь съесть! Это звучит грубо и примитивно, но именно таков наш «древний» мозг: грубый и примитивный”.

Все это о прянике, а как обстоят дела с кнутом – наказанием за непра­виль­ное поведение? В своей книге “Драйв: что на самом деле нас мотивирует” Дэниел Пинк приводит результаты ис­сле­до­ва­ния, согласно которому кнут оказывается очень неэф­фек­тив­ным стимулом.

Он требует более зна­чи­тель­ных затрат. Поэтому неже­ла­тель­ное поведение лучше не наказывать, а просто иг­но­ри­ро­вать.

“Чтобы воз­на­граж­де­ние по максимуму влияло на поведение, человек должен получать его сразу после совершения желаемого вами действия”.

  1. “Инстинкты”

Инстинкты заставляют нас обращать внимание на одни объекты и ситуации и иг­но­ри­ро­вать другие. Основное пред­на­зна­че­ние инстинктов состоит в том, чтобы защитить нас от возможного вреда, поэтому прежде всего мы со­сре­до­то­чи­ва­ем внимание на тех объектах и ситуациях, которые расцениваем как опасные. Вот как это можно ис­поль­зо­вать, для того чтобы оказывать влияние на людей:

  • Вызовите страх потери.Заставьте людей бес­по­ко­ить­ся, что они могут лишиться чего-то важного. Перспектива при­об­ре­те­ния также является мотиватором, но страх потери мотивирует сильнее.
  • Поднимайте людям настроение.В плохом настроении человек тянется к чему-то привычному, а в хорошем – готов рискнуть и попробовать что-то новое, например купить продукцию незнакомого бренда. Управлять чужим настроением легко – достаточно включить веселую музыку, показать смешное видео. Однако этого не стоит делать, если вы хотите, чтобы человек совершал привычные действия, не пробуя ничего нового.
  • Предлагайте выбор.Любой человек стремится кон­тро­ли­ро­вать ситуацию. А контроль возможен только тогда, когда есть выбор. Предо­ставь­те его, чтобы удо­вле­тво­рить эту потребность. Однако выбор не должен быть слишком большим: это пугает и вносит путаницу.
  • Используйте эффект новизны.Новизна привлекает внимание и од­но­вре­мен­но на­сто­ра­жи­ва­ет. Поэтому, сделав что-то новое – например, показав необычную картинку, – тут же переходите к сути своего предложения.

“Как показывают ис­сле­до­ва­ния, мы не можем выполнять несколько дел од­но­вре­мен­но”.

  1. “Стремление к мастерству”

Все стремятся достичь высокого уровня мастерства в опре­де­лен­ных областях. Это желание – еще более сильный стимул, чем воз­на­граж­де­ние или наказание. Однако его источником должен быть сам человек. Заставить его со­вер­шен­ство­вать­ся невозможно.

Зато можно повлиять на его окружение или ситуацию таким образом, чтобы у него появилось такое желание. В этом вам помогут следующие стратегии:

  • Ставьте сложные задачи.Сложные задачи мотивируют намного сильнее простых. Подчеркните избранность. Обязательно под­чер­ки­вай­те значимость порученного дела, чтобы человек ощутил свою при­над­леж­ность к некоему кругу избранных, например к про­фес­си­о­наль­ной элите.
  • Заставляйте проявлять упорство.Почему важно упорство? Хорошим примером является сложная ком­пью­тер­ная игра. Играя в такую игру, вы обязательно допустите ошибки. Это заставит вас проявить упорство, что, в свою очередь, стимулирует интерес.
  • Давайте обратную связь.Человек учится лучше, если получает свое­вре­мен­ные, адекватные и четкие отзывы о своей работе. При этом не следует ком­мен­ти­ро­вать каждое его действие. Это только мешает. И не следует смешивать критику с похвалой – это сбивает с толку.
  • Помогите войти в состояние потока.Состоянием потока называют полную со­сре­до­то­чен­ность на выполняемом деле. Помочь войти кому-то в это состояние можно, четко поставив задачу, подробно изложив все свои требования к ее выполнению, предоставив свободу действий и ка­че­ствен­ную обратную связь.

“Система №1 почти во всех случаях опережает систему №2. Наш мозг по природе своей ленив. Он не желает прилагать слишком много усилий”.

  1. “Игры разума”

Согласно Дэвиду Канеману, че­ло­ве­че­ское мышление пред­став­ля­ет собой две системы. Система №1 действует ав­то­ма­ти­че­ски и пред­на­зна­че­на для быстрого принятия решений, система №2 за­дей­ству­ет­ся, когда необходимо тщательно обдумать полученную информацию. На этой особенности построены следующие стратегии:

  • Упрощайте.Если вы хотите, чтобы слушатели быстро приняли решение, за­дей­ствуй­те систему №1, используя самые простые фор­му­ли­ров­ки.
  • Используйте прайминг – активируйте опре­де­лен­ные установки.Когда человек мыслит в рамках системы №1, он легко внушаем. Это позволяет добиваться пред­ска­зу­е­мых реакций. Например, упоминание о деньгах делает людей более са­мо­сто­я­тель­ны­ми. А упоминание о смерти заставляет их проявлять больше сочувствия к членам своей семьи и социальной группы, а также с большей готовностью подчиняться авторитетам.
  • За­дей­ствуй­те цифры.Чтобы изменить мнение людей в вашу пользу, прибегайте к помощи цифр. К примеру, покупатель с большей готовностью приобретет товар за 19,95 доллара, нежели за 20 долларов. Если поместить на верхние строчки прайс-листа самые дорогие товары, то система №1 их зафиксирует, и цены на товары, рас­по­ло­жен­ные ниже, покажутся человеку более разумными.
  • Используйте “эффект узна­ва­е­мо­сти”.Если вы будете регулярно доносить до аудитории одно и то же сообщение, она станет его узнавать и в конце концов начнет считать его достоверным. Этим “эффектом узна­ва­е­мо­сти” пользуются, в частности, сетевые рестораны и другие подобные предприятия.
  • Рас­по­зна­вай­те схемы.У каждого человека имеются свои схемы, в со­от­вет­ствии с которыми си­сте­ма­ти­зи­ру­ет­ся поступающая в его мозг информация. Например, у соискателя имеется схема, описывающая идеальное место работы. А у менеджера по персоналу – описывающая идеального соискателя. Чтобы оказывать на людей влияние, нужно постараться понять их схемы. При этом не следует полагать, что у других они точно такие же, как у вас.
  • Сыграйте на сожалении.Если человек о чем-то сожалеет, то это лучший момент, чтобы заставить его что-то сделать. Вероятность испытать сожаление тем выше, чем шире выбор возможных вариантов действий. Поэтому, чтобы снизить вероятность сожаления, ограничьте выбор.

Законы влияния Сьюзан Вайншенк, приобрести книгу