Я манипулирую тобой. Никита Непряхин

Нейтрализуйте манипуляцию, и управлять вами будет нелегко!

Из краткого содержания книги вы узнаете:

• Что такое манипуляция и какова ее природа;
• Какие виды манипуляций существуют;
• Как про­ти­во­дей­ство­вать ма­ни­пу­ля­ци­ям.

Основные идеи

• Манипуляция – пси­хо­ло­ги­че­ское воздействие, истинная цель которого скрыта.
• В результате манипуляции жертва поступает вопреки своей воле.
• Манипулятор использует че­ло­ве­че­ские слабости и апеллирует к чувствам, к бытующим в обществе стереотипам и установкам.
• Манипуляция пред­по­ла­га­ет наличие сценария, по которому будет развиваться реакция жертвы.
• Основными принципами борьбы с ма­ни­пу­ля­ци­я­ми являются ра­ци­о­на­ли­зи­ро­ва­ние и непред­ска­зу­е­мость, сохранение спокойствия и хлад­но­кро­вия.
• Самый эффективный способ про­ти­во­дей­ствия манипуляции – “сломать” ее сценарий.
• Подумайте, на какую реакцию рас­счи­ты­ва­ет манипулятор, и поступите иначе.
• Встречная манипуляция – иногда един­ствен­ный способ про­ти­во­сто­я­ния агрессии.
• “Повышенная эмо­ци­о­наль­ность”, “принижение” и “фор­ми­ро­ва­ние чувства вины” – рас­про­стра­нен­ные тактики ма­ни­пу­ли­ро­ва­ния на переговорах.
• Ма­ни­пу­ли­ро­ва­ние массовым сознанием обычно происходит по одному алгоритму: “отключить” критическое мышление, вызвать страх, показать выход из ситуации.

Купить книгу Читай город 

Купить книгу Буквоед 

Купить книгу Литрес

Что такое манипуляция

Манипуляция – это скрытое пси­хо­ло­ги­че­ское воздействие, при котором жертва манипуляции вопреки собственной воле совершает действия, нужные ма­ни­пу­ля­то­ру. Любой манипуляции, таким образом, свойственны принуждение и скрытый характер истинной цели.

У каждой манипуляции есть свои “миф” и “сценарий”. Внешняя сторона воздействия, то, как его суть вос­при­ни­ма­ет­ся, – это “миф”, а ведет себя жертва по заложенному ма­ни­пу­ля­то­ром “сценарию”.

“Сценарная линия” пред­по­ла­га­ет наиболее есте­ствен­ную, про­гно­зи­ру­е­мую че­ло­ве­че­скую реакцию: когда вам чем-то угрожают, вы обычно испытываете страх, когда осыпают ком­пли­мен­та­ми, вы таете от удо­воль­ствия, когда задевают самолюбие, вы защищаетесь.

“Права и свободы, потребности и желания, требования и отказы окружающих для [ма­ни­пу­ля­то­ров], мягко говоря, ма­ло­зна­чи­тель­ны и вто­ро­сте­пен­ны. Они считают людей пешками в своей игре на пути к желаемому”.

Манипулятор бьет прицельно. “Мишенью” выступают желания, устремления и потребности жертвы (желание быть успешным, потребность в уважении), ее слабости (тщеславие, слабоволие), эмоции (чувства вины, страха, зависти, жалости, неловкости).

Манипулятор искусно играет на бытующих в обществе стереотипах и установках (“нужно быть сведущим во всех областях”, “нельзя менять свое мнение – прослывешь непо­сле­до­ва­тель­ным”).

“Мы все являемся жертвами ма­ни­пу­ля­то­ров. На­вя­зы­ва­ю­щая товары и услуги реклама, пропаганда госканалов, личностные атаки в социальных сетях, де­струк­тив­ные переговоры, давящие на жалость коллеги или агрессивный начальник”.

Стремление к ма­ни­пу­ли­ро­ва­нию рождается из желания обрести власть и контроль над другими людьми. Способ вза­и­мо­дей­ствия с людьми посредством манипуляции либо приходит из детства как усвоенная модель поведения, либо ос­но­вы­ва­ет­ся на знании че­ло­ве­че­ской психологии.

В последнем случае манипулятор может действовать как сознательно, так и неосознанно, не догадываясь о вреде своего воздействия.

Виды манипуляций

В зависимости от цели можно говорить о трех видах манипуляции.

Праг­ма­ти­че­ская

В этом случае воздействие имеет конкретную внешнюю цель, например, получить подарок, заключить контракт, взять в долг денег, заставить нас отказаться от своего мнения.

Для про­ти­во­дей­ствия манипуляции необходимо разобраться в сценарном замысле ма­ни­пу­ля­то­ра и понять, чего он хочет добиться.

Ге­до­ни­сти­че­ская

Цель “ге­до­ни­сти­че­ско­го ма­ни­пу­ля­то­ра” – са­мо­утвер­жде­ние, переживание чувства пре­вос­ход­ства. Он получает удо­воль­ствие от самого процесса ма­ни­пу­ли­ро­ва­ния.

Эмо­ци­о­наль­ная реакция жертвы – будь то испуг, по­дав­лен­ность, слезы или чувство неловкости – возвышает ма­ни­пу­ля­то­ра в собственных глазах.

Ему отлично известны все слабые места – “мишени”, он постоянно оттачивает свое мастерство, унижая и выводя из себя жертву в стремлении подтвердить свою значимость.

К сожалению, такой вид манипуляции чаще всего встречается в общении между близкими друзьями и род­ствен­ни­ка­ми. Поэтому основную ре­ко­мен­да­цию – держаться подальше от таких людей – выполнить не всегда просто.

Встречная

Такая манипуляция имеет своей целью защиту от агрессии собеседника. Иногда это един­ствен­ный способ остановить де­струк­тив­ное поведение оппонента, и в таких случаях она может быть оправданна.

“Из всех видов де­струк­тив­но­го, варварского, нелояльного воздействия манипуляция – самый опасный вид, именно потому, что внешне она может производить впечатление вполне корректного и ци­ви­ли­зо­ван­но­го общения”.

 

Типы ма­ни­пу­ля­то­ров

Нарисовать уни­вер­саль­ный портрет ма­ни­пу­ля­то­ра, увы, невозможно. По стилю воздействия ма­ни­пу­ля­то­ров можно разделить на четыре типа, каждый из которых нажимает на опре­де­лен­ные “болевые точки” жертвы.

Деспот

Использует в качестве мишени чувство страха, проявляя по отношению к жертве агрессию и подавляя ее. Его стратегия – де­мон­стра­ция силы. Такой манипулятор “любит контроль, унижает и провоцирует”.

Жертва об­сто­я­тельств

Постоянно апеллирует к жалости и чувству спра­вед­ли­во­сти. Изображает себя мучеником: все-то его подставляют и используют. Пассивен, “косит под дурачка”, избегает от­вет­ствен­но­сти, пред­по­чи­та­ет, чтобы его работу выполняли другие.

Обвинитель

Играет на чувстве вины и самолюбии. Во всех своих неудачах упрекает окружающих. Активен и агрессивен, обидчив и злопамятен. Считает себя спе­ци­а­ли­стом в любом предмете и подает себя как такового. Оценивает и критикует всех.

Свой парень

Умеет расположить к себе и вызвать доверие. Улыбчив и обаятелен. Его излюбленная “мишень” – без­от­каз­ность. Он хорошо знает, как нелегко сказать “нет”, и этим пользуется. Со временем лишает свою жертву свободы, окружив обя­за­тель­ства­ми.

“Иногда спокойный и эмо­ци­о­наль­но нейтральный ответ на любую манипуляцию ставит агрессора в тупик и сводит на нет все попытки выбить вас из колеи”.

Между стилем ма­ни­пу­ля­тив­но­го воздействия и, скажем, возрастом или полом нет никакой связи. Порой один человек блестяще комбинирует различные тактики. Общее у всех ма­ни­пу­ля­то­ров одно: их поведение де­струк­тив­но.

“Оправдание – всегда ущербная позиция с точки зрения психологии восприятия третьей стороной”.

Принципы про­ти­во­дей­ствия ма­ни­пу­ля­ци­ям

Поскольку всякая манипуляция носит скрытый характер, имеет свою цель и сценарий, про­ти­во­дей­ство­вать этому вредному пси­хо­ло­ги­че­ско­му воздействию можно тремя способами, в основе которых лежат “ра­ци­о­на­ли­зи­ро­ва­ние и непред­ска­зу­е­мость”:

Вскрыть манипуляцию

Как только вы даете понять собеседнику, что видите его попытку ма­ни­пу­ли­ро­вать вами, его действия ней­тра­ли­зу­ют­ся, ибо “тайное стало явным”.

Вскрыть цель

Заданный прямо вопрос: “Чего вы хотите этим добиться?” или “Зачем вы мне это говорите?” – может помочь вам перевести разговор в кон­струк­тив­ное русло.

Сломать сценарий

Манипулятор ожидает от вас опре­де­лен­но­го поведения, поэтому как только вы от­ре­а­ги­ру­е­те непред­ска­зу­е­мым для него образом, манипуляция будет остановлена. Подумайте, какой реакции от вас ждут, и поступите иначе.

“Когда ты непред­ска­зу­ем, ты неуязвим” (Карлос Кастанеда).

Ма­ни­пу­ля­то­ры нередко прибегают к жесткому эмо­ци­о­наль­но­му воздействию на оппонента, стремясь вывести его из равновесия. Цель ма­ни­пу­ля­то­ра в этом случае – избежать кон­струк­тив­но­го диалога.

Обычно на агрессию реагируют либо пассивно – замыкаясь в себе, обижаясь, плача, либо активно – отвечая в тон и обостряя конфликт. Ма­ни­пу­ля­то­ра-агрес­со­ра устраивают оба варианта.

“Сложные термины, ан­гло­языч­ные слова, непонятные аб­бре­ви­а­ту­ры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, – вот что ис­поль­зу­ет­ся… когда играют на незнании и чувстве ложного стыда”.

Един­ствен­ным эффективным способом про­ти­во­дей­ствия будет ра­ци­о­на­ли­зи­ро­ва­ние.

Так, в ответ на замечание: “Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом уж занимайтесь бюджетом отдела!” – нужно спокойно уточнить, будет ли без­ого­во­роч­но принят ваш бюджет, если вы представите его в Excel.

Манипулятор может выставлять напоказ не вашу неком­пе­тент­ность, а ваше “неадек­ват­ное” поведение или внешность. Так, он может, например, спросить, почему у вас дрожат руки (тактика, в особенности по­лю­бив­ша­я­ся пред­ста­ви­те­лям СМИ).

Не нужно смущаться и уверять, что с вами все в порядке, – на это и расчет. Действуйте непред­ска­зу­е­мо. Подтвердите точность наблюдения и превратите его в свой козырь: скажите, что руки у вас дрожат оттого, что решается очень значимый для вас вопрос и исход дела вам небез­раз­ли­чен.

Так вы сломаете сценарий и ней­тра­ли­зу­е­те манипуляцию. В подобных ситуациях работает формула “признание + выгодное объяснение”. Спокойствие и взве­шен­ность – вот лучшее оружие против ма­ни­пу­ля­то­ра.

“Невозможно быть хорошим для всех. Вежливым и корректным – да, лег­ко­уяз­ви­мым и слабым – нет!”

Манипулятор, до­би­ва­ю­щий­ся, чтобы его просьбы были выполнены, играет на том, что вам будет неудобно отказать. Из боязни обидеть ближнего или желания ему угодить многие объекты манипуляции берут на себя лишние обя­за­тель­ства в ущерб собственным интересам.

При робкой попытке объекта вежливо не согласиться ма­ни­пу­ля­то­ры обычно “нажимают” на чувство вины, долга, страха или обостренное чувство спра­вед­ли­во­сти. Как быть?

Сломайте сценарий: спокойно и уверенно скажите ма­ни­пу­ля­то­ру “нет”.

Не оправ­ды­вай­тесь – не де­мон­стри­руй­те чувства вины. Предвидя ма­ни­пу­ля­тив­ную просьбу, опередите ее, рассказав о своей чрез­вы­чай­ной занятости. Если вам неловко отказать в услуге, честно спросите себя, хотите ли и можете ли вы ее оказать, какова будет цена вашего отказа или согласия.

И не стоит бояться испортить отношения с тем, кто пользуется вашей слабостью. Помните: в отличие от ма­ни­пу­ля­тив­ной, искренняя, честная просьба пред­по­ла­га­ет возможность отказа.

“Ваш встречный абсурд должен быть гораздо абсурднее. Это тот случай, когда кашу маслом точно не испортишь”.

Если с человеком, изоб­ра­жа­ю­щим жертву об­сто­я­тельств, вас связывают личные и деловые отношения, а в делах он апеллирует к вам как к другу, вос­поль­зуй­тесь “методом раздвоения”. Скажите, что как друг вы ему очень со­чув­ству­е­те, но как ру­ко­во­ди­тель вынуждены вести себя жестко.

“Ма­ни­пу­ля­то­ры отличаются глубоким дефицитом совести”.

Каверзные вопросы

Стремясь поставить оппонента в тупик, вызвать его смущение и дис­кре­ди­ти­ро­вать в глазах окружающих, ма­ни­пу­ля­то­ры могут атаковать его каверзными вопросами.

Такого рода вопросы часто задаются во время публичных встреч; они всегда отличаются от вопросов по существу, цель которых – получить информацию.

Каверзные вопросы можно иг­но­ри­ро­вать или отложить ответы на них до конца выступления, чтобы выиграть время и подумать, как лучше ответить.

Однако “слом сценария” – уни­вер­саль­ный способ обезвредить любую манипуляцию. От вас ждут, что вы смутитесь и будете все отрицать? А вы согласитесь и представьте ситуацию по-другому.

Один кандидат в депутаты, например, опасался, что на пресс-кон­фе­рен­ции журналисты засыплют его вопросами об отце, главе гра­до­об­ра­зу­ю­ще­го предприятия, который спонсировал его пред­вы­бор­ную кампанию.

Ре­ко­мен­да­ция для ответа на пред­по­ла­га­е­мые каверзные вопросы была такой: подтвердите помощь отца и добавьте, что вы им гордитесь, поскольку он обес­пе­чи­ва­ет рабочие места и отлично управляет заводом. Скажите, что вы многому от него научились и надеетесь оправдать его надежды.

“Социальное воздействие – один из самых незаметных и опасных видов манипуляции, на которую охотно поддается каждый из нас, даже если это отрицает”.

Защититься от агрессии в разных ситуациях может помочь прием “доведение до абсурда”, раз­но­вид­ность встречной манипуляции. Согласитесь с оппонентом и продолжите его мысль, доведя ее до абсурда.

Так можно ней­тра­ли­зо­вать агрессора, вызвать смех в зале и завоевать симпатию аудитории.

Например, на вопрос: “Почему вы все время врете?” – можно ответить так: “Вы меня раскусили! Потому что я участвую в глобальном заговоре мирового пра­ви­тель­ства. Пожалуйста, никому не раскрывайте эту страшную тайну, иначе меня выгонят из ЦРУ!”

“Человек подвержен про­грам­ми­ро­ва­нию именно в момент сильного эмо­ци­о­наль­но­го возбуждения. А самое сильное возбуждение, естественно, вызывается страхом. Условно говоря, когда речь идет о «выживании», на первый план выходят рефлексы, а не холодный разум и взвешенные действия”.

Рас­про­стра­нен­ные приемы манипуляции на переговорах

Кон­струк­тив­ное ведение переговоров – случай редкий. Обычно одна из сторон на переговорах стремится “задавить” партнера пси­хо­ло­ги­че­ски, чтобы добиться максимально выгодных условий сделки.

Одна из возможных стратегий ма­ни­пу­ля­то­ра – “повышенная эмо­ци­о­наль­ность”.

Если обстановка умышленно накаляется, вам нужно прежде всего от­го­ро­дить­ся от эмоций, мысленно поставив щит между собой и оппонентом. Затем предложите ему вернуться к кон­струк­тив­но­му обсуждению.

Полезно заранее до­го­во­рить­ся о правилах ведения переговоров, тогда вы сможете в острый момент на них сослаться. Также можете попробовать выяснить причину повышенной эмо­ци­о­наль­но­сти собеседника.

“Берегите свой мозг. И думайте. Если не будете думать вы, это будут делать за вас. Если уже не делают…”

“Фор­ми­ро­ва­ние чувства вины” – не менее популярная стратегия. Всячески подчеркивая допущенные вами промахи, манипулятор стремится вос­поль­зо­вать­ся вашим чувством вины для получения до­пол­ни­тель­ных преимуществ.

Нападки могут быть тщательно спла­ни­ро­ва­ны. Самое главное в этом случае – сохранять хлад­но­кро­вие. Призовите партнера не смешивать текущие переговоры и ваши прошлые ошибки.

“Принижение” – одна из самых неприятных стратегий пе­ре­го­вор­щи­ка-ма­ни­пу­ля­то­ра. В ход обычно идет откровенное хамство.

Вам будут полезны следующие методы про­ти­во­дей­ствия:

вос­поль­зуй­тесь во­об­ра­жа­е­мым щитом, скажите, что подобным давлением оппонент ничего не добьется, пре­ду­пре­ди­те, что таким образом ситуация зайдет в тупик и иного способа решить проблему, кроме как кон­струк­тив­ным путем, нет.

“Социальные манипуляции”

Человек – существо социальное. Об­ще­ствен­ное мнение влияет на поведение каждого члена общества. Стадное чувство особенно ярко проявляется в стрессовых ситуациях и обусловлено инстинктом выживания.

Конформизм, состоящий в осознанном принятии позиции большинства независимо от соб­ствен­но­го мнения, свойствен человеку от природы и дает основу для социальных манипуляций.

С появлением СМИ управление об­ще­ствен­ным мнением, иначе говоря, “манипуляции массовым сознанием”, стали весьма несложной задачей.

Механизм ма­ни­пу­ли­ро­ва­ния таков:

1) “отключить ра­ци­о­наль­ное восприятие и критическое мышление”;

2) вызвать у людей страх, обозначив угрозу, нередко мнимую;

3) объяснить, как можно разрешить сложившуюся ситуацию.

Как и манипулятор в частном общении, пропаганда воз­дей­ству­ет на чувства людей, апеллируя к стереотипам, установкам и инстинктам. Информация подается в продуманной по­сле­до­ва­тель­но­сти и дозированно.

Чтобы не стать жертвой пропаганды, пользуйтесь разными источниками информации, подвергайте сомнению любые сведения, ведь абсолютно независимых СМИ не бывает.

Читайте, а не слушайте и смотрите: при чтении критичность мышления выше. Избегайте излишне эмо­ци­о­наль­ных статей и передач – это наиболее рас­про­стра­нен­ная форма манипуляции. Размышляйте и задавайте себе вопрос, кому выгодно фор­ми­ро­ва­ние именно такого мнения.

Разрушьте манипуляцию!

Существует бес­чис­лен­ное множество вариантов манипуляции. Не всегда можно заметить, что вами пытаются ма­ни­пу­ли­ро­вать. Однако если при вза­и­мо­дей­ствии с человеком вы испытываете чувство внутреннего дискомфорта, не пытайтесь избавиться от этого чувства, проследите его истоки.

Помните: манипуляция опасна лишь в том случае, когда она скрыта. Как только вам удастся ее выявить, увидеть ее истинную цель, сломать ожидаемый сценарий и повести себя непред­ска­зу­е­мо – она разрушится, как карточный домик.

Сохраняйте внутреннее спокойствие, не под­да­вай­тесь на провокации, и вами не смогут управлять.