Охота на простака

Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана.

В экономическую теорию нужно дополнительно внести неотъемлемый фактор – мошенничество.

Бóльшая часть мо­шен­ни­че­ских трюков и уловок, которые исследуют в этой книге лауреаты Нобелевской премии по экономике Джордж Акерлоф и Роберт Шиллер, далеко не новы.

Но читателя ждет в книге нечто намного более ценное, чем просто страшилки, а именно до­ка­за­тель­ство того, что и тра­ди­ци­он­ная, и би­хе­ви­о­рист­ская эко­но­ми­че­ские теории недо­оце­ни­ва­ют то воздействие, которое оказывает на экономику свободного рынка де­я­тель­ность ма­ни­пу­ля­то­ров, мошенников, плутов и без­за­стен­чи­вых обманщиков.

Такого рода охотники за простаками, или “фишеры”, деформируют рыночные механизмы и воз­дей­ству­ют на решения, принимаемые по­тре­би­те­ля­ми, из­би­ра­те­ля­ми, пациентами лечебных учреждений и инвесторами.

Акерлоф и Шиллер предлагают новую эко­но­ми­че­скую парадигму, вводя в нее до­пол­ни­тель­ный фактор – обман. Новый взгляд на эко­но­ми­че­скую реальность поможет вам избежать превращения в жертву очередной грандиозной аферы.

Несмотря на то что авторы излишне пес­си­ми­стич­но настроены в отношении здра­во­мыс­лия и ра­ци­о­на­лиз­ма сред­не­ста­ти­сти­че­ско­го гражданина, рекомендуем это ис­сле­до­ва­ние спе­ци­а­ли­стам по эко­но­ми­че­ской теории, психологам, а также каждому, кто хочет защитить себя от происков “фишеров” всех мастей.

Из краткого содержания книги вы узнаете:

• Почему в рыночной экономике процветают ложь, мо­шен­ни­че­ство и
  обман по­тре­би­те­лей;
• Как эти явления отражаются на эко­но­ми­че­ских процессах;
• Как защитить себя.

 

Основные идеи

• Экономика свободного рынка таит в себе множество ловушек для легковерных людей.
• Эко­но­ми­че­скую систему подтачивает вездесущий фишинг – обман, мо­шен­ни­че­ство, уловки и лживые обещания.
• Рекламисты анализируют данные и экс­пе­ри­мен­ти­ру­ют, чтобы затем нанести точный удар по нашим слабостям.
• Жертвой мошенника рано или поздно станет каждый, и вы в том числе.
• Фишинг широко рас­про­стра­нен во всех отраслях – те компании, которые его избегают, не в состоянии успешно кон­ку­ри­ро­вать.
• Как тра­ди­ци­он­ная, так и би­хе­ви­о­рист­ская экономика дают искаженную картину реальности, поскольку не учитывают воздействия фишинга.
• Государству принадлежит важная роль в защите населения от самых наглых “фишеров”.
• Если вы голосуете за ослабление за­ко­но­да­тель­но­го ре­гу­ли­ро­ва­ния и еще более зна­чи­тель­ную ли­бе­ра­ли­за­цию рынка, не жалуйтесь, что вас обманывают на каждом шагу.
• Ин­фор­ма­ци­он­ная открытость, надлежащее за­ко­но­да­тель­ное ре­гу­ли­ро­ва­ние, активность групп по защите по­тре­би­те­лей и личная бди­тель­ность помогают нам обезопасить себя от “фишеров”.
• Никакое государство не защитит человека от “пси­хо­ло­ги­че­ско­го фишинга”, если он не защитит себя сам.

Краткое содержание Охота на простака

Обманщики на свободном рынке

Нас повсеместно вводят в заблуждение, надувают и нагло обманывают. Жулики, они же “фишеры”, используют нашу до­вер­чи­вость, чтобы обвести вокруг пальца. Мы покупаем ненужное по целому ряду пси­хо­ло­ги­че­ских и эмо­ци­о­наль­ных причин, а иногда просто из-за неин­фор­ми­ро­ван­но­сти.

Согласно тра­ди­ци­он­ной эко­но­ми­че­ской теории люди действуют рационально, стремясь извлечь для себя мак­си­маль­ную выгоду. Тем не менее каждый из нас принимал и будет принимать нера­ци­о­наль­ные решения в ущерб здоровью и кошельку.

Изучая факты такого рода, современные уче­ные-эко­но­ми­сты срав­ни­тель­но недавно разработали новое направление – би­хе­ви­о­рист­скую экономику. Она сочетает в себе логику тра­ди­ци­он­ной эко­но­ми­че­ской теории с ис­сле­до­ва­ни­ем влияния когнитивных ошибок и объясняет, почему мы делаем тот или иной выбор.

И все же бихевиоризм упускает из виду важнейшую со­став­ля­ю­щую общего уравнения: в условиях свободного рынка на решения и поступки людей огромное воздействие оказывают “фишеры”, действующие всегда и везде.

И тра­ди­ци­он­ная, и би­хе­ви­о­рист­ская эко­но­ми­че­ские школы остаются слепы к тому, как мошенники нарушают работу рыночных механизмов.

Крючки для дурачков

Большинство людей легко поддаются соблазнам. Бес­прин­цип­ные продавцы пользуются этим, навязывая им массу ненужных или даже вредных для здоровья товаров.

Так, фран­чай­зин­го­вая сеть Cinnabon, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­ща­я­ся на выпечке булочек с корицей, проводит се­рьез­ней­шие ис­сле­до­ва­ния, стараясь определить, где лучше всего выставить свои аппетитные – ведущие к ожирению – изделия так, чтобы их захотели купить как можно больше людей.

Владельцы фит­нес-клу­бов под­тал­ки­ва­ют своих клиентов к при­об­ре­те­нию годовых абонементов, прекрасно зная, что большинство не станет ходить в спортзал весь год, и вдобавок максимально усложняя расторжение контракта с клубом.

“Фишинг становится ключевым фактором, делающим рынки менее вос­при­им­чи­вы­ми к реальным нуждам людей; точно так же он служит фактором подрыва демократии”.

“Фишеры” под­тал­ки­ва­ют вас к тому, чтобы вам хотелось иметь все больше и больше. Рассмотрим прогноз, сделанный английским уче­ным-эко­но­ми­стом Джоном Мейнардом Кейнсом.

В 1930 году он предсказал, что через 100 лет люди будут за­ра­ба­ты­вать в 8 раз больше и будут работать всего 15 часов в неделю. Даже с учетом инфляции мы сегодня почти в шесть раз богаче, чем со­вре­мен­ни­ки Кейнса.

Но признайтесь, вы наверняка с трудом сводите концы с концами? А все потому, что ваше “до­пол­ни­тель­ное” богатство расходуется на удо­вле­тво­ре­ние все новых по­треб­но­стей, которые бес­пре­стан­но создает свободный рынок.

Уровень потребления со­вре­мен­но­го человека несо­по­ста­ви­мо выше уровня потребления наших предков, поэтому нам приходится вкалывать с утра до ночи, чтобы удо­вле­тво­рять свои прихоти.

“Фишинг есть не что иное, как продолжение нормального функ­ци­о­ни­ро­ва­ния рынка с ком­пе­тент­ны­ми участниками в условиях, когда часть его участников излишне доверчивы”.

Как работает фишинг

Реклама, в том числе скрытая, а также уловки продавцов по привлечению внимания к товарам нацелены на ир­ра­ци­о­наль­ную часть че­ло­ве­че­ской психики. Изначально реклама строится на том, что истории, придуманные ре­кла­ми­ста­ми, становятся нашими личными историями.

При этом их создателей не волнует, полезны или вредны ре­кла­ми­ру­е­мые товары. У рекламиста есть только один выбор – или продавать, или искать другую работу, точно так же как у адвоката – или защищать на суде преступника, или сменить профессию.

“В эко­но­ми­че­ской системе есть множество разного рода ловушек, и очень полезно знать, что они собой пред­став­ля­ют”.

В начале ХХ века Альберт Ласкер и Клод Хопкинс, раз­ра­ба­ты­вая рекламную кампанию для мыла Palmolive, изобрели и успешно испытали метод оценки эф­фек­тив­но­сти рекламы, основанный на анализе данных.

Они напечатали рекламные объявления с разными текстами и прикрепили к каждому объявлению купон на бесплатный кусок мыла.

Про­ана­ли­зи­ро­вав предъ­яв­лен­ные купоны, они определили, какой из текстов оказался наиболее действенным. Современные рекламисты нацеливают на нас тщательно выверенные, специально подобранные слова и фразы.

В 1950-х годах Дэвид Огилви, основатель рекламного агентства Ogilvy and Mather, усо­вер­шен­ство­вал ана­ли­ти­че­ский метод Ласкера и Хопкинса. Работая в компании Gallup, проводившей опросы об­ще­ствен­но­го мнения, Огилви проникся глубочайшим уважением к статистике. Созданные им методы до сих пор ис­поль­зу­ют­ся в рекламе и маркетинге.

“В со­от­вет­ствии с нашим опре­де­ле­ни­ем простак – это человек, который по какой-то причине заглатывает приманку”.

В 2012 году команда Барака Обамы, объединив методы Огилви с анализом больших массивов данных, сумела решить проблему, уже много десятилетий досаждавшую ор­га­ни­за­то­рам по­ли­ти­че­ских кампаний.

Дело в том, что по­ли­ти­че­ские мероприятия, побуждавшие избирателей про­го­ло­со­вать, чаще всего помогали не только устроителям, но и их соперникам.

По­лит­тех­но­ло­гам Обамы удалось точно вычислить сторонников де­мо­кра­ти­че­ской партии даже в районах с населением, в основном под­дер­жи­ва­ю­щим рес­пуб­ли­кан­цев, и обратиться только к “своим” избирателям.

“Если… существует шанс подцепить нас на крючок, можно не сомневаться, что фишер рано или поздно будет нас поджидать”.

Везде, где в законах есть лазейки и где проявляются че­ло­ве­че­ские слабости и пороки, “фишеры” будут извлекать выгоду и ма­ни­пу­ли­ро­вать людьми.

В ситуации, когда к фишингу прибегают многие, доб­ро­со­вест­ным ру­ко­во­ди­те­лям компаний с твердыми нрав­ствен­ны­ми установками, которые ка­те­го­ри­че­ски от­ка­зы­ва­ют­ся мошенничать, приходится идти на отчаянные меры, чтобы обеспечить кон­ку­рен­то­спо­соб­ность своих организаций.

Неуди­ви­тель­но, что буквально каждую отрасль сотрясают скандалы, связанные с нечи­сто­плот­ны­ми методами.

“Сейчас мы редко обращаемся в больницу с пищевым отравлением, зато широко рас­про­стра­ни­лись сер­деч­но-со­су­ди­стые заболевания и диабет, связанные с нека­че­ствен­ным питанием”.

Продажа автомобилей

Если вы придете в автосалон и скажете, что готовы сдать свою старую машину в зачет новой, дилер постарается отвлечь ваше внимание от завышенной цены на новый автомобиль и будет говорить в основном о том, насколько выгодно он купит у вас старый.

Кроме того, он сделает все, чтобы продать вам как можно больше до­пол­ни­тель­ных опций, в том числе и совершенно ненужных, и ничего не скажет о расходах, связанных с содержанием нового автомобиля.

Часто даже самые опытные покупатели, вы­тор­го­вав­шие для себя выгодную цену, не могут отказаться от тех­ни­че­ско­го об­слу­жи­ва­ния у офи­ци­аль­но­го дилера, за которое они продолжают платить втридорога, несмотря на за­кон­чив­шу­ю­ся гарантию.

Около половины прибыли автодилерам приносят 10% покупателей – наиболее легковерная их часть.

“Всего в США около 12 тысяч лоббистов, то есть более двадцати на каждого кон­гресс­ме­на”.

Охота на простака

Политика

Кандидаты в Конгресс США тратят на свои по­ли­ти­че­ские кампании миллионы. Они тщательно продумывают сообщения для избирателей, делая при этом упор на по­пу­лист­ские приемы, которые отлично работают в отношении плохо ин­фор­ми­ро­ван­но­го, легко под­да­ю­ще­го­ся влиянию электората.

А своих финансовых спонсоров (группы лиц с опре­де­лен­ны­ми интересами) они уверяют в твердости своей позиции по вопросам, наиболее важным для этих групп и плохо понятным сред­не­ста­ти­сти­че­ско­му избирателю.

Лоббисты (которых намного больше, чем выборных чиновников) за­ра­ба­ты­ва­ют себе на жизнь, обмениваясь ценной информацией с за­ко­но­да­те­ля­ми из верхней и нижней палат Конгресса.

Недавно несколько десятков компаний объ­еди­ни­лись и наняли группу лоббистов, которые обеспечили принятие бла­го­при­ят­но­го для этих компаний закона, поз­во­лив­ше­го вернуть в страну прибыль из-за рубежа по фан­та­сти­че­ски низким ставкам на­ло­го­об­ло­же­ния.

Компании потратили на лоббистов 180 миллионов долларов, сэкономив при этом 46 миллиардов на налогах, – таким образом, рен­та­бель­ность ка­пи­та­ло­вло­же­ния превысила 25 000%!

“Осознавать пре­иму­ще­ства свободного рынка вовсе не означает не замечать его недостатков”.

Здра­во­охра­не­ние

Де­ся­ти­ле­ти­я­ми, вплоть до начала XX века, ле­ка­ри-шар­ла­та­ны, продававшие все­воз­мож­ные “средства от всех болезней”, поль­зо­ва­лись ничем не огра­ни­чен­ной свободой.

Чтобы умерить растущие аппетиты этих “фишеров” и предот­вра­тить вред от их снадобий, в 1906 году был принят Закон о доб­ро­ка­че­ствен­но­сти пищевых продуктов и медицинских препаратов.

Однако го­су­дар­ствен­ное ре­гу­ли­ро­ва­ние не в состоянии устранить все проблемы с качеством лекарств.

“Компьютер открывает для нас мир множеством различных способов, но при этом нам хорошо известно, что нужно принимать меры против фишинга и вирусов”.

Фар­ма­цев­ти­че­ские компании что есть сил стараются переиграть за­ко­но­да­те­лей. Они тратят на лоб­би­ро­ва­ние своих интересов намного больше, чем про­из­во­ди­те­ли из других отраслей.

Эти компании от­ка­зы­ва­ют­ся проводить ис­сле­до­ва­ния, которые могут дать от­ри­ца­тель­ные результаты. Пациентов для клинических испытаний они выбирают, заранее рассчитывая, насколько хорошо те отреагируют на лечение новым средством.

Они пред­по­чи­та­ют тесты с “пла­це­бо-кон­тро­лем”, чтобы новое лекарство выгодно смотрелось в сравнении с плацебо. Наконец, они проводят клинические испытания в таких странах, где нужные результаты можно просто купить.

“В переносном смысле нам следует ввести некоторые ограничения для тех, кому по карману установить мощные гром­ко­го­во­ри­те­ли, заглушающие выступление не настолько хорошо технически во­ору­жен­но­го кандидата”.

После того как про­из­во­ди­те­ли фар­ма­цев­ти­че­ской продукции получают для своего нового препарата одобрение Управления США по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и ме­ди­ка­мен­тов (FDA), они приступают к фор­ми­ро­ва­нию поддержки среди врачей, вначале оплачивая публикацию со­мни­тель­ных статей с по­ло­жи­тель­ны­ми отзывами о препарате, а затем выпуская торговых пред­ста­ви­те­лей, рас­хва­ли­ва­ю­щих его на все лады.

В 2000 году фар­ма­цев­ти­че­ский гигант Merck, прибегнув ко всем этим трюкам, получил одобрение FDA для своего обез­бо­ли­ва­ю­ще­го средства Vioxx и добился, чтобы врачи начали массово прописывать его пациентам.

Продажа лекарства пре­кра­ти­лась только после того, как  более 26 тысяч американцев умерли от сердечной недо­ста­точ­но­сти, вызванной его приемом.

“При наличии воз­мож­но­стей фишинга даже компании, воз­глав­ля­е­мые людьми с твердыми моральными принципами, обычно идут на это, чтобы выжить и победить в кон­ку­рент­ной борьбе”.

Когда в 1950-х годах ис­сле­до­ва­ния установили, насколько вредно курение, табачные компании начали лезть из кожи вон, чтобы опро­верг­нуть эти выводы.

Даже после того как министр здра­во­охра­не­ния США в 1964 году официально объявил, что курение вредит здоровью, отрасль наняла ученых и врачей, которые стали критиковать позицию го­су­дар­ствен­ных органов и сеять сомнения в ее обос­но­ван­но­сти.

“Фишинг… легален до тех пор, пока не переходит опре­де­лен­ные границы, а чтобы объяснить их ме­сто­по­ло­же­ние… обычно нанимают очень хороших адвокатов”.

Мир больших финансов

В конце 1980-х – начале 1990-х годов пра­ви­тель­ство США в попытке обуздать инфляцию подняло процентные ставки. Ссу­до-сбе­ре­га­тель­ные ассоциации (S&Ls), выдававшие ипотечные кредиты под низкую ставку на большие сроки, сразу оказались в трудном положении.

Процентные ставки на средства для фи­нан­си­ро­ва­ния их операций подскочили, превысив 10%. Вместо того чтобы позволить S&Ls объявить себя банкротами или выкупить их, государство де­ре­гу­ли­ро­ва­ло отрасль и изменило правила ведения бизнеса таким образом, чтобы ассоциации могли кредитовать стро­и­тель­ные компании.

Ситуацию усугубило решение за­ко­но­да­те­лей снять ограничение процентной ставки (5,5%), вы­пла­чи­ва­е­мой ас­со­ци­а­ци­я­ми по депозитам.

Таким образом, S&Ls получили возможность выплачивать при­вле­ка­тель­ные проценты по вкладам и активно кредитовать за­строй­щи­ков, которые, в свою очередь, начали выплачивать владельцам ассоциаций миллиардные откаты.

Об­ра­зо­вав­ша­я­ся в итоге гигантская финансовая пирамида обрушилась, погрузив всю отрасль в кризис, который, скорее всего, и привел к рецессии 1990–1991 годов.

“Свободные рынки предо­став­ля­ют людям право свободного выбора, при этом од­но­вре­мен­но наделяя их правом свободно попасться на приманку фишера и свободно заниматься фишингом”.

Другая раз­но­вид­ность фишинга, связанная с репутацией организации, сыграла главную роль в финансовом кризисе 2008 года. Почти за сто лет работы рейтинговые агентства США завоевали прочную репутацию, проводя независимый анализ и бес­при­страст­но присваивая рейтинги кор­по­ра­тив­ным облигациям.

На их объ­ек­тив­ность полагались и инвесторы, и эмитенты ценных бумаг. Но, испытывая потребность в росте доходов, эти агентства со временем попадали во все более сильную зависимость от выплат ин­ве­сти­ци­он­ных фирм, ис­поль­зо­вав­ших их рейтинги.

Агентства, при­суж­дав­шие низкие рейтинги, получали меньше заказов. В 2000-х годах в центре внимания покупателей оказались ценные бумаги, обес­пе­чен­ные ипотечными кредитами.

Покупатели не имели возможности оценить качество ипотечных кредитов, поэтому им приходилось полагаться на кредитные агентства.

Те же присваивали наивысший рейтинг ААА многим выпускам подобных бумаг, в том числе и откровенно мусорным. Принимая решение о покупке, люди ори­ен­ти­ро­ва­лись на эти рейтинги. Дальнейшее известно.

Как защититься от фишинга

Осмот­ри­тель­ность позволит вам защититься от “ин­фор­ма­ци­он­но­го фишинга”, экс­плу­а­ти­ру­ю­ще­го вашу неосве­дом­лен­ность о продукте, его качестве и об аналогичной продукции конкурентов. Необходимые сведения о товаре, который вы собираетесь купить, можно получить из множества источников.

От самого наглого и циничного фишинга нас защищает государство. Прежде чем голосовать за сокращение го­су­дар­ствен­но­го контроля и за ли­бе­ра­ли­за­цию рынков, рассмотрите пример с компьютером.

Компьютер необходим большинству из нас для работы. При этом нам не удастся избежать взлома паролей, кражи важной информации и заражения вирусами, если мы не установим защиту.

Точно так же свободный рынок открывает для нас без­гра­нич­ные возможности, но од­но­вре­мен­но делает нас уязвимыми для множества угроз.

Ру­ко­во­ди­те­ли США всегда полагались на свободный рынок, но считали, что государство обязано наблюдать за ним, создавая равные условия для его участников и сглаживая неравенство.

Впрочем, со времен президента Рональда Рейгана в го­су­дар­стве-ре­гу­ля­то­ре стали видеть корень всех зол. Результатом стало сокращение бюджетов федеральных агентств, которые обес­пе­чи­ва­ют без­опас­ность граждан.

Так, урезание полномочий Комиссии по ценным бумагам и биржам стало одним из факторов, приведших к финансовому кризису 2008 года.

Фишингу про­ти­во­сто­ят и другие силы. Борьбу с “фишерами” – ком­мер­че­ски­ми компаниями ведут такие неком­мер­че­ские организации, как Бюро по со­вер­шен­ство­ва­нию деловой практики, и такие печатные органы, как Consumer Reports.

Многие товары, находящиеся в продаже, проверяются на со­от­вет­ствие на­ци­о­наль­ным и меж­ду­на­род­ным стандартам.

Про­фес­си­о­наль­ные сообщества научились эффективно кон­тро­ли­ро­вать де­я­тель­ность своих членов, а за­ко­но­да­те­ли раз­ра­ба­ты­ва­ют законы и нормы, защищающие граждан от злого умысла или халатности продавцов.

На множестве сайтов пред­став­ле­на информация о видах ком­пью­тер­но­го или ин­тер­нет-мо­шен­ни­че­ства. Но никакие законы, никакие бюро по со­вер­шен­ство­ва­нию деловой практики и никакие раз­ра­бот­чи­ки стандартов не смогут защитить человека, под­дав­ше­го­ся им­пуль­сив­но­му желанию или впавшего в зависимость.

Сумеете ли вы обойти все соблазны, ловушки, приманки и уловки “фишеров”, зависит только от вас.

Охота на простака, приобрести книгу