Никогда не ешьте в одиночку Кейт Феррацци саммари

Никогда не ешьте в одиночку, Кейт Феррацци. Хотите добиться успеха в нетворкинге? Будьте готовы помогать другим и проявлять щедрость.

В электронной записной книжке Кейта Феррацци пять тысяч имен. И каждый из этих людей с готовностью ответит на его звонок. Как же ему удалось сделать свой круг знакомств настолько обширным?

Секрет прост: заводя знакомства, он старается оказать новым знакомым какую-либо помощь. Причем помощь бес­ко­рыст­ную и щедрую. Такой подход к нетворкингу радикально отличается от того, что было раньше, когда делать что-либо бескорыстно было не принято.

Феррацци стал первым, кто сфор­му­ли­ро­вал и описал новые принципы при­об­ре­те­ния полезных знакомств. Его книга сразу стала бест­сел­ле­ром, и высказанные в ней идеи были с бла­го­дар­но­стью подхвачены читателями.

В результате большинство этих принципов сегодня вос­при­ни­ма­ют­ся как само собой ра­зу­ме­ю­щи­е­ся, и все же это прак­ти­че­ское руководство по нетворкингу по-прежнему способно многому научить. Неоспоримым его до­сто­ин­ством являются примеры из личной практики автора.

Из краткого содержания книги вы узнаете:

• Что такое нетворкинг в современном понимании;
• Почему навыки эф­фек­тив­но­го меж­лич­ност­но­го общения могут значительно ускорить карьерный рост;
• Как расширить круг своих знакомств;
• Как сделать так, чтобы собеседники становились вашими друзьями и биз­нес-парт­не­ра­ми

Основные идеи

• Основа успешного нетворкинга – готовность оказать помощь и способность под­дер­жи­вать теплые, искренние отношения.
• В современном мире крайний ин­ди­ви­ду­а­лизм не может привести к значимым карьерным достижениям.
• Для укрепления связей не жалейте для своих знакомых времени и щедро делитесь с ними своими контактами.
• Чтобы значительно расширить сеть контактов, достаточно по­зна­ко­мить­ся всего с несколькими людьми, которые обладают обширными связями.
• Умение работать в команде и создавать биз­нес-аль­ян­сы особенно важно в современных ор­га­ни­за­ци­ях с “плоской” структурой.
• Хорошие отношения – это воз­об­нов­ля­е­мый ресурс. Поэтому не бойтесь потратить их на чью-либо просьбу.
• Нетвор­кин­гом нужно заниматься постоянно, но худшее время для этого – когда вам что-то очень нужно.
• Вместо “холодных” звонков делайте “теплые” – такие, которые вызывают доверие собеседника и приносят ему пользу.
• Недо­ста­точ­но просто установить связь с человеком, нужно постоянно ее под­дер­жи­вать.
• Эффективным способом расширить круг своих знакомств являются мероприятия, например конференции, особенно если вы входите в число их ор­га­ни­за­то­ров.

Краткое содержание Никогда не ешьте в одиночку Кейт Феррацци

Важность социальных связей

Некоторые биз­нес-ли­де­ры продолжают гордиться своей полной автономией, но большинство успешных ру­ко­во­ди­те­лей научились создавать обширные сети знакомств.

Во многих случаях умение завязывать и развивать отношения оказывается даже важнее про­фес­си­о­наль­ных навыков. Если вам удается располагать к себе окружающих, этого таланта вполне достаточно для карьерного роста.

Термин “нетворкинг” часто понимают неправильно. Речь идет не только о знакомстве с новыми людьми. На самом деле нетворкинг – это активная вза­и­мо­по­мощь и щедрый обмен контактами.

Нельзя действовать по принципу “помогаю только тому, кто помог мне”. Необходимо стараться помочь как можно большему числу людей. Это откроет для вас доступ к новым людям и новым воз­мож­но­стям.

Здесь можно провести сравнение с Интернетом. Он открыт для всех, и чем больше людей выкладывают туда информацию, тем лучше становится Сеть в целом.

“Я понял, что подлинное общение – это поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Главное при этом – отдавать больше, чем получаешь”.

Нетворкинг на рабочем месте

С отходом компаний от строгого иерар­хи­че­ско­го устройства и отказом от про­ме­жу­точ­ных уровней менеджмента нетворкинг начинает играть все более важную роль.

В компаниях с жесткой иерархией сотрудники уверены, что победа одного всегда обо­ра­чи­ва­ет­ся поражением других. При этом высока вероятность того, что в дол­го­сроч­ном периоде такой подход приведет к потерям для всех сторон.

Зато вы­стра­и­ва­ние отношений на основе со­труд­ни­че­ства, как это принято в “плоских” компаниях, позволяет получить выгоду каждому, создает условия для про­дук­тив­но­го вза­и­мо­дей­ствия и спо­соб­ству­ет росту прибыли.

“Насущной необ­хо­ди­мо­стью в мире бизнеса стала взаимная выгода. Рынок с его плотным пе­ре­пле­те­ни­ем интересов приходит к пониманию, что кооперация важнее конкуренции”.

Сегодня в США вза­и­мо­от­но­ше­ния между компаниями и со­труд­ни­ка­ми резко отличаются от того, что было принято полвека назад.

Тогда в обмен на дол­го­сроч­ное тру­до­устрой­ство сотрудники оставались лояльными своему ра­бо­то­да­те­лю.

Корпорации га­ран­ти­ро­ва­ли сохранение рабочего места и играли центральную роль в жизни каждого работника. В наше время сотрудники независимы и сохраняют верность не компаниям, а своим контактам.

“Следует об­за­во­дить­ся кругом полезных связей, помощников и друзей задолго до того, как у вас возникнет в них нужда”.

Успешный ру­ко­во­ди­тель – тот, кто вызывает у своих сотрудников уважение и восхищение. Время ав­то­ри­тар­ных лидеров подходит к концу. Сегодня никто не захочет терпеть бос­са-са­мо­ду­ра.

В условиях конкуренции ав­то­ри­та­ризм может больно ударить по компании, ведь в случае недо­воль­ства начальством специалисты высокого класса всегда смогут найти другую работу.

Кроме того, благодаря современным средствам связи плохие ру­ко­во­ди­те­ли недолго будут оставаться в без­вест­но­сти. Неспра­вед­ли­вое обращение с со­труд­ни­ка­ми или циничные методы управления очень скоро, если не тотчас же, станут достоянием об­ще­ствен­но­сти.

“Для того чтобы процесс уста­нов­ле­ния связей шел без сбоев, необходимы организация и умение управлять потоком информации”.

Но и ком­пе­тент­ное управление не останется неза­ме­чен­ным. Когда после смерти мужа Кэтрин Грэхем возглавила газету Washington Post, многие были уверены, что из-за своей робости и сдер­жан­но­сти она обречена на поражение.

Тем не менее Грэхем добилась успеха, проявляя искренность и со­пе­ре­жи­ва­ние и выстраивая дружеские отношения даже с теми, кто был не согласен с по­ли­ти­че­ской позицией газеты.

“Настоящая дружба строится не на количестве совместно про­ве­ден­но­го времени, а на его качестве”.

Хорошие отношения – это неис­чер­па­е­мый ресурс

Решите для себя, с кем вы хотели бы по­зна­ко­мить­ся. Ищите опытных наставников, обладающих лидерскими качествами и навыками меж­лич­ност­но­го общения, которым вы хотели бы подражать, или тех, кто поможет вам расти про­фес­си­о­наль­но.

Однако учтите, что вам могут отказать в помощи из-за рас­про­стра­нен­ных заблуждений. В свое время Кейт Феррацци искал выход на ру­ко­во­ди­те­лей индустрии развлечений.

Он по­зна­ко­мил­ся с неким Дэвидом, который работал с несколькими гол­ли­вуд­ски­ми студиями. Новый знакомый, хотя и мог представить Феррацци большим боссам, не захотел тратить на это свой социальный капитал.

Как и многие другие, Дэвид считал, что, помогая Феррацци, он потратит свои связи впустую. Он предпочитал приберечь их для себя. Это совершено ошибочная позиция. Хорошие отношения с другими – не конечный ресурс. Поэтому их невозможно потратить впустую.

“Если движущей силой каждого вашего дня становится увле­чен­ность, если вы делитесь ею с интересными людьми, то знакомства с ними станут не обре­ме­ни­тель­ной задачей, а есте­ствен­ным про­дол­же­ни­ем вашего образа жизни”.

Бывший президент США Билл Клинтон еще в сту­ден­че­ские годы понял важность дружеских вза­и­мо­от­но­ше­ний. Он буквально кол­лек­ци­о­ни­ро­вал их – каждый вечер заполнял специальные карточки с именами новых знакомых.

Когда Клинтона спрашивали, зачем ему это нужно, он объяснял, что надеется ко­гда-ни­будь стать гу­бер­на­то­ром штата Арканзас. Он производил впечатление человека, который знаком абсолютно со всеми, а то, что он хорошо помнил об­сто­я­тель­ства жизни людей, позволяло ему выстраивать с ними близкие, до­ве­ри­тель­ные отношения.

Это пример, во-первых, хорошо выстроенной стратегии достижения по­став­лен­ных целей, а во-вторых, того, какое большое значение имеет искренность. Разумеется, такой подход требует немалых усилий.

Со­вре­мен­ни­ки Черчилля считали его отличным со­бе­сед­ни­ком и блестящим оратором. Но к каждой своей встрече и выступлению Черчилль готовился часами, репетируя слова и шутки, пред­на­зна­чен­ные конкретным лицам.

“Каждому из нас известен человек, который, как кажется, знает всех вокруг и все знают его”.

Как вести себя на встрече

Многие начинают заниматься нетвор­кин­гом только тогда, когда им срочно нужно чего-то добиться. Но завязывать новые связи совершенно про­ти­во­по­ка­за­но, когда вы испытываете острую потребность в чем-то или отчаяние. Для поиска новых знакомых используйте следующие способы:

• Начните работать над новым проектом, который позволит вам получить новые навыки и по­зна­ко­мить­ся с новыми людьми.
• Участвуйте в выборах на ведущие посты в ин­те­ре­су­ю­щих вас местных ор­га­ни­за­ци­ях.
• Вступите в про­фес­си­о­наль­ные группы или группы выпускников, чтобы по­зна­ко­мить­ся с новыми людьми или найти работу.
• Запишитесь на курсы, связанные с вашими долж­ност­ны­ми обя­зан­но­стя­ми.

“Ваша мама была все-таки неправа, внушая вам, что не следует раз­го­ва­ри­вать с незнакомыми”.

Если вам удалось добиться встречи с новым биз­нес-кон­так­том, тщательно к ней под­го­товь­тесь, составьте подробный план действий, не оставляя ничего на волю случая.

Вос­поль­зуй­тесь Интернетом, библиотекой, годовыми отчетами компании и другими материалами, чтобы собрать все данные как о самом ру­ко­во­ди­те­ле, так и о воз­глав­ля­е­мой им организации.

Озна­комь­тесь с ее финансовыми по­ка­за­те­ля­ми и новыми продуктами. Во время встречи по­ста­рай­тесь понять, каковы личные интересы и мотивация собеседника. Выясните, не могли бы вы оказаться ему полезны в решении той или иной биз­нес-про­бле­мы.

Встречаться с новыми людьми сложно, но еще сложнее говорить с ними по телефону. Никогда не делайте “холодных” звонков – все ваши звонки должны быть “теплыми”. Во время “теплого” звонка:

• Докажите, что вам можно доверять: упомяните имя общего знакомого или организацию.
• Объясните собеседнику, в чем для него польза от разговора с вами.
• Назначьте место и время встречи.
• Будьте готовы принять встречное предложение собеседника о месте и времени.

“Самый эффективный метод, позволяющий полностью ис­поль­зо­вать потенциал вашего круга друзей, очень прост. Надо соединить свой круг общения с чьим-то еще”.

Выполнить эти пункты будет не так-то просто, особенно если вы пытаетесь связаться с пред­ста­ви­те­лем крупной корпорации. Поможет вам творческий подход. Подумайте, нет ли у кого-то из знакомых связей в ин­те­ре­су­ю­щей вас организации.

В одном случае пред­при­ни­ма­те­ля, пред­ла­гав­ше­го новую технологию, и пред­ста­ви­те­лей Sony свел сотрудник из работавшего с Sony рекламного агентства. Тем самым он помог по­тен­ци­аль­но­му будущему клиенту и хорошо себя проявил перед деловым партнером.

“Един­ствен­ный способ побудить людей сделать что-то для вас – это признать их значимость и важность. Самая глубокая жизненная потребность человека – это потребность в признании”.

Находите время на общение

Чтобы о вас не забыли, постоянно напоминайте о себе. Это крайне важно для нетворкинга. Если вы хотите находиться в центре внимания своего круга знакомых, всегда будьте доступны.

Знакомый Феррацци директор компании взял за правило каждый день кон­так­ти­ро­вать как минимум с пя­тью­де­ся­тью людьми. Он лично общается со своими со­труд­ни­ка­ми, независимо от их должности.

В бытность первой леди Хиллари Клинтон во время своего турне по юго-за­пад­ным штатам вставала в пять часов утра. В течение первого дня поездки она произнесла пять речей, приняла участие в деловых приемах, навестила своих знакомых.

В общей сложности за этот день Хиллари пообщалась с двумя тысячами человек. Конечно, нетворкинг таких (или даже несколько меньших) масштабов требует как це­ле­устрем­лен­но­сти, так и особых навыков общения.

“Чтобы выделиться из числа окружающих, вы должны неустанно учиться новому и де­мон­стри­ро­вать то, чему научились”.

Когда вам нужно встретиться со многими людьми, а времени мало, пригласите всех своих знакомых на общий ужин. Если же вам требуется пе­ре­го­во­рить с некоторыми из них с глазу на глаз, пригласите одного знакомого приехать пораньше, а второго – остаться подольше.

Организуя подобные встречи, учитывайте сов­ме­сти­мость при­гла­шен­ных. Сделать вечер интересным поможет присутствие пред­ста­ви­те­лей разных спе­ци­аль­но­стей.

“Я понял, что бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а еще и изоляция от опре­де­лен­но­го круга людей, которые могут помочь тебе реализовать собственные способности”.

Прекрасную возможность приобрести новые знакомства, заняться нетвор­кин­гом и достичь опре­де­лен­ных биз­нес-це­лей предо­став­ля­ют конференции. Чтобы извлечь из них мак­си­маль­ную пользу, возьмите на себя ряд ор­га­ни­за­ци­он­ных обя­зан­но­стей.

Это позволит вам получить доступ к информации об участниках и докладчиках, а также принять участие в до­пол­ни­тель­ных ме­ро­при­я­ти­ях. Еще более эффективный подход – ор­га­ни­зо­вать в рамках конференции собственную встречу (“конференцию внутри конференции”).

Пригласите ин­те­ре­су­ю­щих вас людей на ужин, проведите специально для них экскурсию или другое мероприятие.

“В наш век информации открытость во всем – будь то ваши намерения, сведения, которыми вы рас­по­ла­га­е­те, или ваше отношение к людям – становится самым ценным фактором”.

Знакомьтесь с ключевыми фигурами

Когда вы знакомитесь с новыми людьми, по­ста­рай­тесь вызвать взаимную симпатию и показать, что у вас имеются общие интересы. Чтобы укрепить контакт, отправьте новому знакомому письмо или электронное сообщение вскоре после встречи (в интервал от 12 до 24 часов).

Напишите, что вам было приятно по­зна­ко­мить­ся, и попытайтесь до­го­во­рить­ся о новой встрече. Не стоит напоминать ему, чтó он пообещал сделать для вас, лучше предложите свою помощь.

Не забудьте также по­бла­го­да­рить и того, кто свел вас вместе. По­ка­за­тель­но, что если раньше агенты по продажам большую часть своего времени тратили на переговоры о проведении встреч, то сейчас на первое место у них вышло укрепление отношений.

В поиске работы больше всего пользы вам принесут “слабые” связи, то есть люди, которые не относятся к вашим ближайшим знакомым. С близкими знакомыми у вас многое совпадает: интересы, вкусы, круг общения, в то время как ваши “слабые” связи принадлежат к совершенно иному миру.

Ис­сле­до­ва­ние, проведенное социологом Марком Гра­но­вет­те­ром в 1974 году, показало, что 56% опрошенных им людей нашли работу не при помощи агентств по тру­до­устрой­ству, объявлений или обращения к ра­бо­то­да­те­лю, а через друзей.

Из этих людей только 55% встречались со своими друзьями регулярно. Но самое уди­ви­тель­ное, что в 28% случаев работу помогли найти знакомые, с которыми респонденты практически не общались.

Чтобы создать обширную сеть знакомств, не обязательно са­мо­сто­я­тель­но знакомиться с множеством людей, достаточно установить дружеский контакт с ключевыми фигурами – теми, кто сам располагает обширными связями.

В 1967 году психолог Стэнли Милгрэм провел эксперимент, в ходе которого попросил несколько сотен жителей штата Небраска переслать письма незнакомому им брокеру в Бостоне.

Действовать пред­ла­га­лось через своих знакомых. Участникам экс­пе­ри­мен­та необходимо было выбрать того, у кого, по их мнению, было больше всего шансов выйти на бостонского брокера. Треть писем дошла до цели, и в среднем цепочка состояла из шести человек.

Как выяснил Милгрэм, многие из участников экс­пе­ри­мен­та отправляли письма одним и тем же людям. Эти люди служили связующими звеньями между жителями Небраски и теми, кто помог доставить посылку адресату в Бостоне.

Таких ключевых фигур, людей с обширными связями, легче всего найти среди ре­сто­ра­то­ров, хедхантеров, лоббистов, сборщиков средств для различных фондов, политиков, пиарщиков и журналистов.

Как расположить к себе собеседника

Завязать хорошие отношения и произвести бла­го­при­ят­ное впечатление поможет умение общаться. Ис­сле­до­ва­ние профессора школы бизнеса при Стэн­форд­ском уни­вер­си­те­те Томаса Харрелла показало, что именно это умение было присуще самым успешным выпускникам.

Речь идет об умении находить общий язык с людьми самого разного уровня (в том числе об­ра­зо­ва­тель­но­го). При этом вовсе не обязательно избегать спорных предметов обсуждения. Если вы хотите, чтобы вас запомнили, не бойтесь выделиться из толпы и показать, что у вас есть собственные убеждения.

Дейл Карнеги на практике убедился в силе навыков общения. Он взялся вести курсы ораторского искусства в YMCA, хри­сти­ан­ской молодежной организации. На первое занятие пришло около десяти человек. Через несколько занятий Карнеги попросил участников рассказать о своей жизни.

Он заметил, что чем чаще они выступали, тем более уверенно говорили. Со временем его курс стал настолько популярным, что ему пришлось нанимать помощников.

Советы Карнеги актуальны и в наше время: нужно уметь молчать и слушать, оставаться искренним и честным и больше улыбаться. Чтобы сделать интересным разговор с новым знакомым:

• Помните о важности языка тела.Улыбайтесь, чтобы выглядеть дружелюбно. Сохраняйте зрительный контакт во время беседы. Расслабьте руки. Кивайте, чтобы показать, что слушаете собеседника.
• Покажите собеседнику, что он в центре вашего внимания.Не смотрите по сторонам.
• Обсуждайте интересные, актуальные темы.Не молчите, но и умейте слушать.
• Принимайте во внимание разницу в стилях общения.У всех разный тон и стиль ведения беседы, поэтому нужно уметь при­спо­саб­ли­вать­ся к манере собеседника.

Никогда не ешьте в одиночку Кейт Феррацци, приобрести книгу